2019年3月号記事

人が育つ現場の秘密

「勝ちグセ」営業組織のつくり方

同じ商品・サービスを扱っているのに、売れる人と売れない人がいる。

「センスの違い」などとあきらめる前に、「勝てる営業組織」の共通点を学んでみたい。

(編集部 小川佳世子、片岡眞有子)

世の中には似たような商品やサービスがあふれている。もはや「つくれば売れる」時代ではなくなった。顧客と直接コミュニケーションを取って商品の魅力を伝え、購入・利用を勧める営業の役割が、企業の業績を左右する。

だが、同じような営業活動をしていても、営業マンによって成績は大きく異なる。編集部にも「頑張っているつもりなのに、断られ続けて心が折れそうになっている」「どうしたら成果が出るのか分からない」などの悩みの声が寄せられた。

一方、人手不足の中、営業に十分な人材や時間を回せないと悩む中小企業も多い。「営業マンが育たない」「大口顧客頼みで、将来に向けた布石が後回しになる」などの課題は、どの企業にもある程度共通しているだろう。

個人として、そして組織として、「勝ちグセ」をつけるヒントを探った。