新規顧客の開拓が後回しになっている営業戦略家はどうアドバイスする！？

コロナ禍で、厳しい経営環境に置かれている企業も多いはず。しかし、いつの時代にも、生き残る企業、成長する企業が存在する。

環境のせい、政府・自治体のせいにしたくなるところをグッとこらえ、石にかじりついてでも企業を存続させてかなければならない。そう考えている人に、トップ営業マンとして活躍した専門家の、効果的な組織営業の方法を贈る。

※2019年3月号「人が育つ現場の秘密『勝ちグセ』営業組織のつくり方」のインタビュー記事の再掲。

【悩み】営業リーダーを務めていますが、本社から「売上を上げろ」と檄を飛ばされ、ついつい成果が出やすい大口の既存顧客のところにお願いに行ってしまいます。新規顧客を開拓しないと先細りになるのではと不安です。

東京工業大学大学院特任教授
レジェンダコーポレーション取締役

北澤孝太郎

(きたざわ・こうたろう)1962年京都市生まれ。神戸大学経営学部卒業後、リクルート入社。20年に渡り、常に営業の最前線で活躍。その後、日本テレコム(現ソフトバンク)などを経て現職。営業部長や役員、営業リーダー教育の第一人者である。自身のトップセールスや営業役員経験を活かした、優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。

営業という仕事は、売上などの成果だけで判断されがちです。しかし、営業プロセスといった「活動」面を見ないと、継続して成果を出すための手は打てません。

「活動」に焦点を当てて分析

リクルートの営業部時代、既存スポンサーから大型受注を上げる営業マンより、新規スポンサーから小さな受注を上げてくる営業マンの評価が低すぎることに疑問を感じていました。

そこで営業の仕事を7つのプロセス(右図)に分け、何を行ったかだけを集計してもらうようにしました。営業活動を「見える化」したわけです。その結果、売上額は低くても新規顧客獲得に努力した営業マンの頑張りが誰の目にも分かり、フェアな評価ができるようになりました。

個々の営業マンの強みやつまずいているポイントも見えてくるため、営業リーダーが具体的な方法をアドバイスでき、営業マンを効果的に育てていけます。

アプローチ(訪問)数は少なくとも関係構築が丁寧で大型受注できる営業マンは、その強みを伸ばしつつ、「玉(訪問先)の補充」を一緒に行いました。また、関係構築に力を入れていても成果が出ない営業マンは「行きやすい顧客のところだけに雑談に行っているのではないか」と検証し、商談の進め方をアドバイスします。訪問件数も受注も多く、関係構築にも努力しているのに、アフターケアだけができていない営業マンについては、「営業マンに無理を強いるより組織でフォローする体制をつくろう」と考えました。

さらに、「今は成果が出ているが、訪問件数が少ないのでいずれスランプに陥る」「関係構築が深まっているのでもうすぐ成果が出てくる」など、成果の予測が立ちやすくなるため、組織として次の手を効果的に打てるのです。

こうしてみると、セールスの成功にはカンや偶然ではなく因果関係があることが分かります。つまり営業にも「科学的」なやり方があるのです。これは、私の研究テーマですが、正しい努力によって営業の成果が上げられることを伝えていきたいと考えています(*)。