「断られ続けて、心が折れそう」カリスマ営業マンならどうアドバイスする！？

ビジネスの世界では、同じ商品やサービスを扱っているのに、売れる人と売れない人がいる。数多くの営業マンを救ってきたカリスマは、そうしたよくある売れない悩みについて、どう答えるか(2019年3月号「人が育つ現場の秘密『勝ちグセ』営業組織のつくり方」のインタビュー記事を再掲)。

【悩み】営業部に配属されて1年弱。配属当初はやる気に満ちていたものの、断られ続ける日々に心が折れそうです……。そもそもアポイントが取れないため、訪問スケジュールも真っ白。上司の目を避けるように喫茶店で時間をつぶす日々に、限界を感じています。

営業プロデューサー

中村信仁

(なかむら・しんじ)1966年、北海道生まれ。株式会社アイスブレイク代表取締役。高校卒業と同時に、外資系出版会社ブリタニカに営業として入社。入社初年度から世界トップテンに名を連ねる。22歳で起業し、現在は全国で「永業塾」を主催。『営業という生き方』など著書多数。

売れない日が続くと、「何とかして売ろう」と焦るものですが、まず、売ろうとするのをやめて、相手の話を聞いてみてください。

というのも、営業の仕事とは、ものを売ることではなく、お客様の問題解決のお手伝いをすることだからです。そして、営業マンにはお客様と成長の感動を共有する使命があります。

お客様の仕事がよりよくなるお手伝いをすることで、自分自身も人間として成長していく。すると、より高いレベルのお手伝いができるようになります。お客様はさらに喜ぶ。

そうやって、成長の感動を分かち合うことで強い絆が生まれるのです。

「誰を幸せにしたいか」

売ることを目的にすると、価値観の合わない人にも売ろうとします。誰でもいいから売る活動は必ずトラブルを生むものです。

営業だけにとどまらず、働くことの使命は、「誰を幸せにしたいのか」という問いへの答えを探すこと。「なぜ売れないのか」「どうすれば売れるのか」という問いを繰り返す営業マンは、プレッシャーにつぶされます。いつも自分へ正しい問いかけをすることです。すると商品に込められた作り手の思いや、それを売るあなた自身が大切にしている価値観に共鳴するお客様が目の前に現れます。

正しい問いかけは、私たちの思考と行動を正しい方向へ導いてくれます。

あなたの売っている商品を一番喜んでくれる人は誰ですか? あなたは誰に商品を売っているのですか? 知らず知らずのうちに、「この人は買わないだろう」「ここはやめておこう」と自分で決めつけて、可能性を狭めていませんか? この決めつけを打ち破ることで、新しいお客様を創造することができるのです。

大切なのは、「この人を幸せにしたい」という、正直で誠実な心です。