北野エース・東京スカイツリータウンソラマチ店。

2015年2月号記事

『智慧の法』特集

売れる!
プロフェッショナルの智慧

営業・接客販売マーケティング

買い物客でにぎわう店内、次々と手に取られ、購入されていく商品。

2014年のGDP成長率が、当初の政府目標を大きく下回ると予想され、商品に対する消費者の選別の目は厳しさを増しているはずだが、なぜか客足が途絶えない店がある。

顧客ニーズの発見と、営業や販売における「売る力」が差別化の鍵になっているのは間違いないだろう。だが、マーケティングや販売は日々、日本全国で行われており、一見、どこも同じような情報や顧客に接しているかに見える。その中でなぜか、他より成果を上げ続ける店や個人が存在する。

消費税が8%に増税されても、顧客に選ばれ続ける彼らは、一体どのように情報を活かし、顧客満足につなげているのか。そこには、プロフェッショナルの仕事術が隠されているに違いない。

contents

part1 飛び込み営業

飛び込み営業は、会って話を聞いてもらうだけでもひと苦労。

まして、契約を取り付けるのは至難の業だ。

初対面でお客様の心を開くための智慧について、2人のプロに聞いた。

インタビュー

お客様の心理を理解し役に立つ

銀行マン時代に個人や法人向け営業をしていた経験を活かし、独立して「ビジネスの便利屋さん」と銘打ち、営業代行などを請け負っています。

銀行員として営業していた時は、1日中回れば3件くらいの見込み客が見つかりました。ところが、独立後は半年間、都内の商店街と名のつく場所を全部回っても、ほぼ門前払いでした。自分が営業の成果を出していると思っていたのですが、本当は会社の信用だったのです。

特に新しい会社やサービスは、「悪徳商法では」「騙される」など、警戒されてしまいます。

しかし、ある時、訪問した会社の社長と「出身校が同じ」ということで話が盛り上がり、契約に至ったことがありました。それをヒントに、自分の経歴やサービス内容を詳しく載せたチラシを事前に配るようにしました。すると、顧客の方から連絡が来るようになりました。

飛び込み営業では、まず相手の警戒感を解く工夫をすることが大切なのです。