42歳で起業し、飛び込み営業から年商22億円の会社に育てた明徳ホーム代表取締役社長の徳田芳和氏。『積極的感謝の力』著者でもある徳田氏に、感謝とビジネスの成功について話を聞きました。全3回でお届けします。第2回目の今回は、積極的感謝に気づいたら契約が取れるようになったのはなぜかについて。

積極的感謝の心がいいお客様を引き寄せる

――積極的感謝の力を実感した体験として、お客様に「カラオケが上手かったら壁を塗り替えてやる」と言われ、実際にお客様と一緒にカラオケを歌ったら、250～300万円くらいの壁の塗り替えをしてくれたという話が紹介されていました。ちょっと不思議な話ですが、徳田社長の心が変わったことが、どのように相手の方に影響を与えたのでしょうか?

徳田 芳和氏(以下、徳田): 雰囲気が変わるんでしょうね。私自身の雰囲気やオーラが。

それが目には見えない波動になって伝わって、ラジオの周波数を合わせると受信できるように、波長が合うとつながる。感謝していて、ありがたいなぁと思っていたら、そういう同じような心を持った人と同通して、引き寄せていくんでしょうね。波長同通の法則が働いているんだと思います。

ですから奇跡だなと思うことがよく起こります。奇跡だらけですよ。

――もうひとつ、最初に訪ねたときは「孫が起きたじゃないか」と怒っていたお客様から、10社ほどの競合があったのに、2850万円の家の新築契約をしてくれた話が紹介されていました。しかも競合他社はきちんとした見積書だったのに、徳田社長は手書きの見積書だったということでした。なぜ信頼を得ることができたのでしょうか?

徳田: やっぱり感謝の心を持つようになった人柄が伝わったんだと思います。契約には人柄が大きく関わっているんですよ。特に2000万や3000万円もする家を買うお客様は、「この人に頼んで間違いない」というところを見ている。営業の人を見て決めるんです。感謝しているかどうかは、お客様に伝わるんです。特に女性はすぐ見抜きますよ。

――もし、この2人のお客様のとき、積極的感謝に気づいていなかったらどうなっていたと思いますか?

徳田: 欲になってしまうから、契約できなかったと思いますね。契約の目標がありますでしょ。もし感謝の心がなかったら、それを達成することを中心に考えてしまっていたと思います。そうしたら、欲が伝わって、相手にとっては奪われるような感じがしてしまう。顔つきや雰囲気でどうしても伝わってしまうはずです。ですから契約できなかったと思います。

失敗やトラブルも「成長の材料」だととらえられる

――失敗した時やトラブルの時の体験がご著書には書かれていました。あるお客様の家を建てたところ「がけ条例」に引っかかっていることが後になってわかり、あわや取り壊しになるところだったケースと、詐欺にあった上にその詐欺の一味だと疑われたケースがあったそうですね。

徳田: 感謝していたら砂糖のように甘いものがどんどんこぼれてくると思ったらそういうわけではないんですよね。やはりいろいろな問題が起きてそれに対応していく中で、自分が成長していく。振り返ってみれば、総合的には笑いこける人生ですが、壁はありました。そのときは大変だと思ったし、辞めようと思ったことも100回以上はあります。

――そうした失敗やトラブルの時、もし積極的感謝の力に気づいていなかったら、どうなっていたとお考えですか?

徳田: 辞めてますね。普通のサラリーマンに戻っていたと思います。でも、積極的感謝の心があると、失敗やトラブルがあっても、「ああこれも何か自分の成長の材料かなぁ」と思って頑張るわけです。

今振り返ってみて、やっぱり頑張ってよかったと思いますよ。そこでさじを投げてサラリーマンに戻っていたら、そこそこいい営業成績を出せたとは思いますが、やはり会社経営とは違いますからね。

ですから今では、失敗やトラブルにも感謝しています。振り返ってみると、その都度その都度、自分の器が大きくなっていますから。

(続く)

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