2015年1月号記事

法話抜粋レポート

組織が営業の遺伝子に目覚めるには

「実戦兵法・営業マンの戦い方」

10月19日 幸福の科学教祖殿大悟館

「希望の経済学入門」などに続いて、大川総裁は、組織に営業の遺伝子を根づかせるための実戦的な考え方を示した。

トータル営業が今の主流

宗教に代表される非営利法人に対しては、利益や営業というイメージを一般には持ちにくいかもしれない。

だが、大川総裁は、キリスト教や仏教など2千年以上も連綿と続いている宗教は、「 サバイバル戦略としては、すごくしたたかに生き延びている 」と指摘。三国志の戦を例に取りながら、営業、参謀、管理、開発などの役割がそれぞれに機能することの重要性を解説した。

そして、混同されがちなマーケティングと販売の違いについても言及。マーケティングを「市場調査」「広告」など4つの要素に分けて、それぞれのプロセスについて詳しく説明した。

大川総裁は続けて、一つの会社の中で支店同士が競争する際に、日本社会にありがちな平等性が強調されることの危険性を指摘。「 要求レベルの低い方が勝つんですね。そちらに合わさないと組織全体の調和が乱れるということで、全体が下がっていく 」と述べた。営業努力なしに、安易なディスカウントが内部で通り始めたら、極めて危機的な状況に陥ると警鐘を鳴らした。

さらに、実戦的な営業として、今主流の提案営業について解説。洋服店なども、ブレザーを見に来た客にワイシャツやネクタイなども同時に勧めて、トータルコーディネートをサービスとして提供する。洋服に限らず、「 単品商売しかできないようなお店や個人は、みな滅びる種族 」だとして、営業の厳しさを述べた。

質疑応答では、飛び込み営業で成功するためのポイントや、会社全体の利益を増やすオルガナイズ機能の大切さなどについて触れた。プロに求められる営業の基本として、多くの人に参考になる内容だ。