北野エース・東京スカイツリータウンソラマチ店。
2015年2月号記事
『智慧の法』特集
売れる!
プロフェッショナルの智慧
営業・接客販売マーケティング
アベノミクスが大失速した今、企業も個人も、政府頼みで未来は開けそうにない。いかにして顧客を喜ばせる新たな価値を生み出し、それを売り込むか。
大川隆法・幸福の科学グループ創始者兼総裁の新刊『智慧の法』には、情報や知識を富に変える方法が示されている。その観点から、「営業」「接客販売」「マーケティング」で成果を挙げるプロの仕事術に迫り、豊かさを実現する智慧の生み出し方を紹介する。
(編集部 近藤雅之、河本晴恵、山本慧)
買い物客でにぎわう店内、次々と手に取られ、購入されていく商品。
2014年のGDP成長率が、当初の政府目標を大きく下回ると予想され、商品に対する消費者の選別の目は厳しさを増しているはずだが、なぜか客足が途絶えない店がある。
顧客ニーズの発見と、営業や販売における「売る力」が差別化の鍵になっているのは間違いないだろう。だが、マーケティングや販売は日々、日本全国で行われており、一見、どこも同じような情報や顧客に接しているかに見える。その中でなぜか、他より成果を上げ続ける店や個人が存在する。
消費税が8%に増税されても、顧客に選ばれ続ける彼らは、一体どのように情報を活かし、顧客満足につなげているのか。そこには、プロフェッショナルの仕事術が隠されているに違いない。
contents
part1 飛び込み営業
飛び込み営業は、会って話を聞いてもらうだけでもひと苦労。
まして、契約を取り付けるのは至難の業だ。
初対面でお客様の心を開くための智慧について、2人のプロに聞いた。
インタビュー
お客様の心理を理解し役に立つ
営業コンサルタント
永嶋信晴
(ながしま・のぶはる)
1959年、東京都生まれ。日本大学、早稲田大学卒業。地方銀行で10年間勤務し、個人や法人の新規開拓営業で活躍後、独立。ナガシマシティアート有限会社取締役社長。サービス、食品、病院、リフォームなどの営業代行やコンサルティングを手がける。著書に『新規開拓営業の教科書』(青月社)がある。
銀行マン時代に個人や法人向け営業をしていた経験を活かし、独立して「ビジネスの便利屋さん」と銘打ち、営業代行などを請け負っています。
銀行員として営業していた時は、1日中回れば3件くらいの見込み客が見つかりました。ところが、独立後は半年間、都内の商店街と名のつく場所を全部回っても、ほぼ門前払いでした。自分が営業の成果を出していると思っていたのですが、本当は会社の信用だったのです。
特に新しい会社やサービスは、「悪徳商法では」「騙される」など、警戒されてしまいます。
しかし、ある時、訪問した会社の社長と「出身校が同じ」ということで話が盛り上がり、契約に至ったことがありました。それをヒントに、自分の経歴やサービス内容を詳しく載せたチラシを事前に配るようにしました。すると、顧客の方から連絡が来るようになりました。
飛び込み営業では、まず相手の警戒感を解く工夫をすることが大切なのです。
